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单一客户依赖问题审核要点及案例分析

发布日期：2022-05-24 浏览量：1548

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单一客户依赖的相关案例与分析

一、上海宏英智能科技股份有限公司（2022年1月13日过会）

第一大客户：三一集团（77.45%、84.93%、82.07%和84.42%）

公司主要客户为三一集团、中联重科、潍柴雷沃重工、山河智能等。报告期各期，公司来自第一大客户三一集团的收入占营业收入的比例分别为77.45%、84.93%、82.07%和84.42%，客户集中度较高。

报告期内，公司产品应用于汽车起重机、履带起重机及挖掘机的收入占比合计分别为79.37%、85.27%、85.48%、87.50%，宏英智能称，上述市场呈现集中度较高的特点，因此公司客户集中度高符合行业特点，不存在下游行业较为分散而公司自身客户较为集中的情况，具有较强的商业合理性。

公司经过多年发展，在移动机械与专用车辆电气控制领域具备良好的技术积累和实践基础，与三一集团、中联重科等行业龙头均具备长期良好合作历史，合作范围不断丰富，公司业务具备较强的持续性和稳定性，不存在重大不确定性风险，客户集中度高不会对公司持续经营能力构成重大不利影响。

公司对三一集团销售产品定价公允，业务获取方式独立，公司拥有完整的研发、采购、生产、销售及管理部门，具备独立面向市场获取业务的能力。

二、深圳市菲菱科思通信技术股份有限公司（2022年1月14日过会）

第一大客户：新华三集团有限公司（84.79%、87.55%、80.00%和75.43%）

企业级网络设备市场集中度高，华为、新华三、思科、星网锐捷等少数品牌商占据国内大部分市场份额，呈现寡头竞争的市场格局。公司的主要目标客户为上述网络设备品牌商，因此客户集中度较高。

报告期各期，公司对前五大客户的销售金额占营业收入的比例分别为93.63%、97.59%、99.45%和99.32%，其中对新华三的销售金额占公司营业收入的比例分别为84.79%、87.55%、80.00%和75.43%。

菲菱科思称，公司自2010年与新华三合作以来，合作关系稳定且不断深化，合作业务规模也逐年扩大，报告期内，公司向新华三销售实现的收入分别为7.66亿元、9.11亿元、12.11亿元和6.60亿元，公司本次募集资金投资项目“海宁中高端交换机生产线建设项目”为新华三配套项目，优先为新华三供应中高端交换机，建成后规划产能若向新华三一个客户供应即可全部消化，全部产能配套给下游客户新华三，项目达产后预计年新增中高端交换机产能60万台，年新增营业收入16.20亿元。

新华三作为公司的核心客户，对公司的采购规模稳定增长，公司在产能有限的情况下，选择优先满足新华三的需求；不存在下游行业较为分散而公司自身客户较为集中的情况；此外，新华三业务发展态势良好，具备稳定且持续的经营能力。

三、正和汽车科技(十堰)股份有限公司（2021年11月18日上会被否）——对客户单方面依赖，业务持续性存疑

第一大客户：陕汽集团商用车有限公司（49.02%、55.98%、62.37%和59.32%）

公司客户集中度较高，对第一大客户存在一定依赖，报告期内，公司第一大客户陕汽商用车的销售额占同期营业收入的比例分别为49.02%、55.98%、62.37%和59.32%，陕汽商用车的毛利额占公司毛利额分别为59.41%、67.55%、74.55%、72.53%。

正和科技主营业务为商用车车身制造商，报告期内，营业收入分别为11.20亿元、14.05亿元、13.51亿元和7.31亿元，净利润分别为6,979.89万元、1.33亿元、1.47亿元和9,558.72万元。从业绩的角度来看，发行人报告期内业绩的变动趋势持续高速增长，符合主板IPO的标准。

发审会的问询问题集中于向陕汽集中销售的业务合理性、是否符合行业惯例、是否存在商业贿赂、是否具备可持续性；质疑陕汽商用车在拥有总装及涂装生产线的情况下，仍向发行人大额采购并将发行人指定为唯一供应商的原因及商业合理性；质疑发行人涂装总成业务快速增长期间，襄阳分公司停止运营，不再向陕汽商用车供应涂装总成，对公司未来经营业绩是否产生重大不利影响，进而质疑公司与陕汽合作的可持续性。

发行人在2021年4月涂装业务停止运营，很可能是因为重大客户陕汽不再需要发行人供货，再结合发行人报告期内涂装业务收入占比和毛利贡献率逐年增加的事实，可推断出发行人报告期内业绩增长的可持续性存在不确定，发行人客户集中度高主要体现为公司对客户的单方面依赖，进而对公司成功上市造成较大不利影响。

四、上海博隆装备技术股份有限公司（2022年1月6日上会被否）——业务规模体量小，客户不稳定

第一大客户：不固定状态（20.39%、38.02%、51.26%和30.35%）

公司服务的大型企业较多，报告期内公司前五大客户营业收入占比分别为63.74%、79.58%、91.35%和83.87%，其中对各期第一大客户的销售金额占公司营业收入的比例分别为20.39%、38.02%、51.26%和30.35%。

博隆技术主要从事以气力输送为核心的粉粒体物料处理系统的业务，报告期营业收入分别为2.77亿元、3.67亿元、4.71亿元和4.52亿元，同期净利润分别为0.54亿元、0.22亿元、1.17亿元和1.07亿元，其中2019年的净利润同比下降了59.26%，公司称财务影响系股权激励所致。

2020年，宝来利以2.42亿元的营收贡献居博隆技术前五大客户之首，占比达到了51.26%，并且这还是宝来利首次出现在公司报告期内前五大客户的行列中。

博隆技术业务规模体量小，即便2020年净利润增长到了1.17亿元，但这样的业绩规模放在沪市主板中来看，并没有什么竞争力。此外，公司报告期内前五大客户总处于更换的状态，这无疑影响了客户稳定性和业务持续性，结合业绩情况，公司抗风险能力、持续经营能力存疑，最终未能成功过会。

总结

通过案例可以看出，客户集中度高低与企业能否过会不存在直接的联系，单一客户依赖并不必然构成IPO的实质性障碍。总的来说，发行人需要解释重大客户集中度高的合理性、客户的稳定性和业务的持续性，是否对发行人持续经营能力构成重大不利影响，落脚点在于发行人的持续经营能力。从被否案例看，根本原因为公司盈利能力不足和抗风险能力不强，从而导致对大客户的依赖存在重大不确定性。所以，对于客户集中度高的企业来说，要格外重视自身经营能力和抗风险能力的提升。

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